1.案例簡介

《國際商務談判》是高等教育商務英語專業的一門專業必修課，是一門理論和實踐密切結合的應用性學科，具有知識面廣、實踐性強、系統性強的特點。目前已開設3期，課程先後選用高等教育出版社出版的由宋格蘭主編的《國際商務談判》和中國人民大學出版社出版的由劉白玉主編的《國際商務談判》作為教材。教學内容結合中語智彙國際商務談判實訓平台由進行了知識重構和重組，整體教學過程融“教、學、做、考、賽”于一體，緊扣國際商務談判所需的知識與技能，特别關注學生談判能力的培養，同時還注重培養學生正确的商務談判意識和商務談判理念，塑造他們正确的國際商務談判價值觀，使他們成為具備開闊的全球視野、寬容的跨文化溝通能力、正直的雙赢思維和全球使命感的優秀的國際商務人才。

本案例主要解決了以下問題：

（1）作為商務英語專業高年級的一門專業必修課，如何促進學生專業的發展，增強學生能力的同時，提升學生的學習興趣并提升他們作為國際商務人才所需的核心素養？

（2）如何打破學生“重理論、輕實踐”的觀念，有效引導學生将所學理論用于模拟談判的實踐？

（3）在國際商務談判教學中，針對商務英語專業特色，如何有效提升學生的家國情懷和全球使命感、國際化視野和跨文化溝通能力、合作能力和沖突管理能力及職業道德和商業倫理？

2.主要措施或者做法

基于以上問題，本課程引入POA(Production-Oriented Approach産出導向法)，堅持貫徹“學用一體、持續改進”的教學理念，融“教、學、做、考、賽”于一體來進行教學設計。具體策略如下：

（1）精心設立教學目标：結合商務英語專業人才培養方案的要求，設定知識目标、能力目标、素質目标和思政目标。同時結合國際商務談判的階段，把課程總體目标細分成一個個子目标，一步步助力學生完成總的模拟談判任務。

（2）精選教學内容，深挖有助于培養談判思維的經典案例和思政元素:重構和整合教材内容，增補談判案例，将談判思維能力培養和理論知識相融合，将商務談判和思政有機融合。

（3）精用教學策略：以“産出導向法”為理論指導，根據國際商務談判特點，呈現真實的/潛在的交際場景任務——模拟談判，精心設計多個子任務——國際商務談判的基本理論；談判前期的信息收集、談判目标制定、談判策略選擇；談判不同階段的戰略戰術，不僅涵蓋學生需要掌握的語言知識和談判技能，還隐含着本課的思政元素和談判思維能力的培養。同時，案例式教學、項目合作式學習等貫穿始終。

（4）精準實施教學過程：本課程共32課時，分16次課進行。每次課的教學過程采用三段三階的模式。

①課前段學生準備個人展示的内容，展示内容為商務談判名人故事、談判經典理論或經典談判案例分析等。

②課中段以培養全球使命感、國際化視野和跨文化溝通能力、合作能力的優秀國際商務人才為主線，踏實推進談判，課堂教學活動按照“學生個人展示及教師點評——教師講解談判理論及相關案例——學生分組交流本課收獲及讨論模拟談判項目的相關内容”的思路開展。

③課後段，鼓勵學生們“理實融合，以賽促學”。利用終中語智彙國際商務談判實訓平台強化所學要點。同時，鼓勵學生們參加“億學杯”全國商務英語實踐技能大賽和“中語智彙杯”商務談判大賽等與本專業課程相關的比賽，并給予針對性的指導。

圖1 中語智彙國際商務談判實訓平台綜合案例内容

基于以上策略，主要措施和做法如下：

整合教材内容，以“團隊結合具體項目完成模拟談判”為總的目标，形成一系列子目标，串成2條明線，1條暗線。整個教學過程實施，主要分為三部分：課前準備、課堂體驗、課後拓展。

明線1：國際商務談判理論的系統講解與強化。關于國際商務談判的認知部分，教師整合課本内容，幫助學生梳理國際商務談判的定義、性質特點；國際商務談判的基本原則；國際商務談判準備階段的團隊組建；國際商務談判準備階段的信息收集、計劃制定、議程設置等；國際商務談判的開局階段、磋商階段、結束階段等各個階段的談判策略和技巧；國際商務談判的不同類型；國際商務談判中的語言及非語言交流技巧；文化因素對國際商務談判的影響等。為加深學生對于理論的理解，教師在梳理理論的同時融入具體的談判案例。

圖2 商英18級學生繪制的思維導圖（部分）

明線2：結合具體項目（中-法H牌冰箱的出口談判、中-德智能照明燈的談判、中國-埃及KMG汽車代理權的談判），引導學生完成談判信息收集與分析彙報、談判團隊組建、談判計劃制定和議程設定、模拟談判視頻錄制等任務。并按照要求在指定的時間内提交。

圖3 模拟談判互動案例及進程安排

暗線：培養具有全球使命感、國際化視野和跨文化溝通能力、合作能力的優秀國際商務人才，讓學生于潛移默化中接受到思政教育的熏陶。

課前段學生積極準備個人展示的内容，展示内容為商務談判名人故事、談判經典理論或經典談判案例分析等。于這些談判名人故事、經典談判案例中師生都收獲了很多，有關于周恩來總理的機敏睿智的談判案例，有關于外交家顧維鈞先生的“國家利益高于一切”的談判片段，有關于國家醫藥局的“靈魂談判”的案例……在潛移默化中，學生領會了優秀談判者的素養與品質。

在梳理談判理論知識時，教師也會引入國學經典《孫子兵法》在商務談判中的運用等研究去強調談判準備階段的重要性，及具體戰略戰術的規劃等。

在小組模拟談判推進的過程中，學生以小組為單位，共同讨論、協商，碰撞出了思想的火花，很好地培養了團隊合作能力和分析解決問題的能力，同時對于國際談判的環境信息、不同國家談判者的談判風格等都有了深入的了解……知識、能力、素養等的培養融為一體。

3.實施成效

基于POA（産出導向法）的以“培養具有全球使命感、國際化視野、雙赢思維和跨文化溝通能力、合作能力的優秀國際商務人才”為主線，以踏實推進模拟談判為目标設計的《國際商務談判課程》取得了不錯的成效。

（1）激發了學生的家國情懷和文化自信心，中國的優秀的外交家的談判故事、優秀的談判案例、優秀的國學經典等在該課程中得到了重視。

圖4 商英18級學生個人展示（部分）

（2）全英文模拟談判這一具有挑戰性的驅動任務激起了商務英語2018級學生學習的動力。他們努力地去彌補自身的語言缺口、内容缺口和能力缺口，最終經過團隊合作，很好地完成了談判計劃書的制定、全英文模拟談判等任務。

圖5 商英18級學生模拟談判展示（部分）

（3）理實融合的模式，加深了學生對于國際商務談判理論知識的理解，并能将其運用于案例分析和實踐。

（4）賽教融通，讓學生們真正把課堂所學運用于實踐中，提升了學生的學習成就感和分析解決問題的能力。在參賽的過程中，同學們為了共同的目标，團結一心，團隊精神得到了很好的培養。

圖6 商英18級學生參加“億學杯”全國商務英語實踐技能大賽和全國商務談判大賽（部分）

通訊員：柯可